书籍名称：销售学 伙伴关系创造价值
页数：414
作者：杰拉尔德·曼宁（Gerald Manning），迈克尔·阿亨（Michael Ahearne），巴里·里斯（Barry L.Reece）著
出版时间：2019
ISBN：9787300264806
出版社：北京：中国人民大学出版社
简介：本书聚焦建立优质伙伴关系，围绕人员销售的四大支柱——关系战略、产品战略、客户战略和展示战略，系统地介绍了人员销售的概念、方法和技能，最后落到销售管理，为销售人员晋升管理岗位提供了全面指导。第14版描述了信息时代对销售领域的影响，更新内容主要包括：1.对伙伴合作内容作了更深入的阐述。对伙伴关系销售原则作了更清晰的表述与呈现，详细讨论了伙伴合作的最高形式——战略联盟。2.增值销售战略贯穿全书。新的人员销售原则是：只有在销售人员为客户创造价值时，伙伴关系才能建立与保持。价值创造涉及一系列销售流程改善，以增强客户的认知。3.道德作为现代销售学的基础。全书始终关注道德销售，第3章“道德：伙伴关系创造价值的基础”讨论了商业领域存在的诸多道德问题，并提出了道德评估以及新的模型。4.吸收了部分销售培训项目的内容，如概念销售、SPIN销售和解决方案销售等。几乎所有人的职业和社会生活中都会有与销售活动相关的应用，本书介绍的销售理念与方法对不同行业的读者都会有所启迪。
前部分目录
第1篇 建立人员销售理念——3
第1章 信息经济时代关系销售的机遇——3
现代人员销售的定义与理念——3
信息经济时代关系销售的出现——4
人员销售的未来考量——7
现代销售岗位设置——11
销售技能——信息时代“主要成功技能”之一——17
销售培训——20
第2章 完善市场营销观念的销售模型——25
市场营销观念需要新销售模型——26
顾问式销售的演进——28
战略式销售的发展进程——29
伙伴关系的演进——34
销售新使命——价值创造——36
第2篇 建立关系战略——43
第3章 道德：伙伴关系创造价值的基础——43
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