当场成交 心理篇【苗小刚著】-PDF电子版

书籍名称：当场成交 心理篇

页数：199

作者：苗小刚著

出版时间：2014

ISBN：9787307134270

出版社：武汉：武汉大学出版社

简介：本书着重介绍客户购买过程中通常会有的心理变化，这些心理变化的特征以及如何把握、判断这些心理特征，以便真正读懂客户的心。全书分为10章，两大部分，第一部分(1—3章)，综述客户心理在整个购买过程中的变化轨迹，把握、判断客户心理的方法，以及如何运用心理学效应去获取客户认同，吸引客户购买。第二部分（4—10章），分别从不同侧面阐述了在销售人员与客户交谈过程中客户表现出来的各种心理现象以及销售人员应如何通过察言、观色、攻心等方式捕捉这些心理现象，从而进一步掌握客户的思维动向，让交易达成。

前部分目录

第一章 修炼术，做销售就是玩心理——1
定位客户需求点，实现精准推销——1
洞察人心，理清客户购买心理脉络——6
做销售从“号脉”开始：望闻问切——10
第二章 认同术，巧访客户建好感——13
自己人效应：消除陌生感，拉近心理距离——13
好奇心理，抓住好奇心来个出其不意——15
尊重心理，时刻表达对客户的尊重——18
期待效应：给客户以积极的期待——21
提问的魅力，巧用问题为客户下个套——23
古德曼定律，有时沉默比诉说更有效——27
留白效应，给对方留有适度的思考时间——30
刺猬效应，过于亲近反而不利于沟通——32
第三章 吸引术，有序沟通引共鸣——36
言行得体，在客户头脑中建立积极的定位——36
微笑是沟通之本，用你的笑容感染客户——41
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