互联网时代的大客户销售【（美）杨著】-PDF电子版

书籍名称：互联网时代的大客户销售

页数：243

作者：（美）杨著

出版时间：2012

ISBN：9787300154220

出版社：北京：中国人民大学出版社

简介：◆在客户掌握了主动权和控制权的互联网时代，本书首度提出了B2B采购五大阶段如何成就你的持久竞争力。◆在互联网时代，规求无度的销售必然失败，操纵他人的销售必然失败，自行其是的销售必然失败。本书告诉你如何第一时间觉察客户的需求并及时响应？如何确保采购项目组多位决策者最终一致通过？如何消除客户的顾虑，拿到最好的成交价格？如何在对手林立的竞争中，与客户建立长期而稳固的关系？如何依托社会化媒体，让客户口碑带来迅猛提升的销售额？

前部分目录

引言 销售已进入互联网时代——1
第一部分 现在，客户说了算第01章 采购与销售，古怪的一对——9
第02章 互联网带来的采购革命——33
第二部分 B2B采购周期的五大阶段第03章 第一阶段：觉察销售机会——51
第04章 第二阶段：用细节赢得调研之战——73
第05章 第三阶段：确立采购偏好——95
第06章 第四阶段：让客户放心——109
第07章 第五阶段：打消顾虑，拿到最好的价格——127
第三部分 建立辅助采购式销售文化第08章 传统销售VS新式采购——145
第09章 营销应该这样做——159
第10章 建立销售管理——181
第11章 打造卓越客户体验——203
第12章 让销售流程助你成功——219
译者后记——235