大客户销售 谋攻之道【徐晖，齐洋钰著】-PDF电子版

书籍名称：大客户销售 谋攻之道

页数：223

作者：徐晖，齐洋钰著

出版时间：2015

ISBN：9787300204741

出版社：北京：中国人民大学出版社

简介：客户居然在做过两轮产品考察后取消了本年度的采购计划，销售预测出现巨大缺口。客户的标书一看就是比照对手的参数来写的，就算把价格降到底，也难有机会。机器终于顺顺当当进场了，还没来得及高兴，售后服务救出了问题，在紧跟其后的招标中被客户全面封杀。如果你非常熟悉上面的场景，如果这些问题仍然在困扰着你，这本书你就买对了。本书探讨了大客户销售中的三个基本问题：人。客户究竟基于什么理由做出采购决策是销售人员必须掌握的，本书通过五维模型和销售路径来剖析人的问题。流程。销售人员要踩准客户的采购节奏，引导客户做出有利于己方的决策。本书将采购流程分为四个阶段，详细阐述每个阶段的问题和销售人员应该完成的工作。方案。很多销售人员都会抱怨自己公司的产品和价格与竞争对手相比没有优势。本书通过BVF模型、标准建立等工具，阐述如何让方案体现差异化，成为客户的首选。

前部分目录

第1部分 大客户销售的基本概念——3
第1章 销售“格言”的局限性——大客户销售的特点——3
在大客户销售中失效的“格言”——3
大客户销售的特点——10
销售模式的演变——15
大客户销售的道与术——16
销售是艺术还是技术——19
第2章 缺乏常识做不好大客户销售——大客户销售的常识——21
大客户销售的常见错误——23
为客户着想——30
双赢——31
第2部分 客户采购行为分析——37
第3章 人、流程、方案——大客户采购的三个关键因素——37
人——37
采购流程——45
方案——50
······
······
······