给客户一个理由 华为销售谈判与沟通技巧【周庆，易鸣，向升瑜著】-PDF电子版

书籍名称：给客户一个理由 华为销售谈判与沟通技巧

页数：225

作者：周庆，易鸣，向升瑜著

出版时间：2019

ISBN：9787300264240

出版社：北京：中国人民大学出版社

简介：华为非常注重对销售人员谈判技巧的训练，让销售人员能够找到足够的理由说服客户，并且通过谈判使双方实现共赢，一直是华为市场营销的指导方针。商务谈判是一项有技巧的工作，销售人员必须能够掌握谈判节奏。既维护企业的利益，又能让客户受益。本书从“理解客户需求”“产品优劣势分析”“谈判目标和底线”“谈判策略”“谈判阶段目标”“谈判节奏”“谈判心理”“化解谈判僵局”“达成共识”几方面揭示了华为销售谈判的沟通技巧。

前部分目录

第1章 准确理解客户需求——1
1.了解客户背景及经营现状——3
1.1 多维度、立体化收集客户的信息——3
1.2 对客户信息进行分析和归纳总结——5
1.3 把握客户经营现状，掌握客户动态——6
2.分析客户发展预期和关注点——8
2.1 汇总信息，分析客户期望值——8
2.2 发现客户关注点，找到突破口——9
2.3 重视客户意见，修正自我认知——11
3.理解客户的明确需求——12
3.1 尊重客户，重视客户需求——12
3.2 建立与客户充分沟通的基础——14
3.3 理解客户需求，统一内部认识——15
4.分辨客户表达不明确的需求——16
4.1 保持敏锐的嗅觉，挖掘线索——16
4.2 将客户的隐性需求显性化——17
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